پاورپوینت اصول و فنون مذاکرات تجاری

پاورپوینت اصول و فنون مذاکرات تجاری – پاورپوینت تعریف مذاکره – پاورپوینت مراحل مذاکره- پاورپوینت سبکهای مذاکره

پیش نمایشی از پاورپوینت اصول و فنون مذاکرات تجاری

پاورپوینت اصول و فنون مذاکرات تجاری – پاورپوینت تعریف مذاکره – پاورپوینت مراحل مذاکره- پاورپوینت سبکهای مذاکره

قسمتی از متن پاورپوینت اصول و فنون مذاکرات تجاری

مدیران در انجام وظایف خویش نقشهای متعددی ایفا میکنند . نقش هدایت ، دیده بانی ، تشریفات ، ترویج و نقشهای دیگر که طبیعت کار آنهاست .

مذاکره نیز یکی از نقشهای بسیار مهمی است که مدیران بخش قابل ملاحظه ای از وقت خود را بدان اختصاص میدهند . مذاکره با بانک، فروشنده گان مواد اولیه،خریداران عمده و ….. همه تلاشهایی هستند که مدیران به قصد توفیق وحصول نتیجه، وقت زیادی از خود را صرف آن میکنند.( فیشر ، 1370 ، ص 18 )

علاوه بر مدیران شرکت ، کارکنان بخش فروش و ارائه دهنده گان خدمت نیز برای موفقیتت در امر فروش نیاز به اگاهی از روشها و فنون مذاکره دارند . (ایوینسون ، 1380، صص 72-73 )

در این ارائه به دو بخش کلی میپردازیم :

1- شرح و تعریف مذاکره ، انواع مذاکره  و مراحل آن

2- تعدادی از تکنینکهای موثر در مذاکرات تجاری

تعریف مذاکره :

فرهنگ مارین وبستر : مذاکره را عمل یا فرآیند  گفتگو با دیگری برای دستیابی به توافق بر سر مسئله ای تعریف کرده است .

فرهنگ امریکن هریتیج : مذاکره را بصورت عمل یا فرآیند گفتگو با دیگران برای دستیابی به توافق یا موافقت نامه تعریف کرده است .

فرهنگ آکسفورد : مذاکره را گفتگویی که هدف آن دستیابی به یک توافق است تعریف کرده است .

همانطور که ملاحظه میشود در هر سه تعریف دو عنصر گفتگو و توافق وجود دارد .  

انواع مذاکره کننده گان :

مذاکره کننده ملایم : بدون برخورد شخصی  و با دادن امتیاز سعی در دستیابی به توافق مذاکره کننده سخت : فکر میکند هر کدام از طرفین مذاکره که مواضعی افراطی تر اتخاذ کند  و بیشتر ایستادگی نماید نتیجه بهتری خواهد گرفت .

مذاکره کننده اصولی ( منطقی) : فردی است که نه سخت است و نه ملایم بلکه هم سخت است و هم ملایم . او در مورد شایستگیها سخت و در مورد مردم ملایم است و از هیچ حیله و نیرنگی استفاده نمیکند ، جانب انصاف را رعایت کرده و اجازه نمیدهد دیگران از او بهره برداری کنند .( حیدری ، 1370، صص3-2)   

راهبرد های اساسی در مذاکره :

1 -راهبرد برد – برد  : بهترین راهبرد مذاکره است که طرفین مذاکره از نتایج آن منتفع خواهند شد .

 2 -راهبرد برد – باخت : که باعث میشود بازنده ناراضی شده و در صدد تلافی برآید و شاید برد موقت طرف مقابل را به باخت دائم تبدیل کند .

3 -راهبرد باخت -باخت:هیچیک از طرفین مذاکره، نفعی نمیبرند.

سبکهای مذاکره:

سبکهای مذاکره در هر کشور از ویژگیهای فرهنگی آن کشور است.انواع سبکهای مذاکره عبارتند از :

سبک  کل گرا در مقابل سبک مرحله به مرحله : چینی ها به سبک مذاکره کل گرا گرایش دارند و پس از توافق روی کلیات موضوع به جزئیات کم اهمیت تر میپردازند ( برید ، 1988، ص 7)

آمریکایی ها سبک مذاکره مرحله به مرحله را میپسندند و موضوع را به جزئیات تفکیک کرده و پس از توافق در مورد هر جزء به جزء بعدی میپردازند . (فصلنامه مطالعات مدیریت،1378 ،ش21و22،ص7)

سبک مصالحه در مقابل مواجهه :طرفداران سبک مصالحه یا سازشکاری  از تضاد ، مواجهه و برخورد پرهیز میکنند مانند چینی ها ، در حالیکه طرفداران سبک مواجهه معتقدند مذاکره محل احقاق حق است و سازشکاران را افرادی ترسو و ضعیف میشمارند .

سبک اغواگرانه : طرفداران این سبک پس از شناسایی چارچوب فکری طرف مقابل با سخنان اغواکننده سعی در مثبت جلوه دادن خود و ترغیب طرف مقابل به قبول پیشنهادشان میکنند . مانند برزیلی ها

مراحل مذاکره :

1- ایجاد رابطه : اولین قدم در مذاکره رابطه سازی بین طرفین مذاکره است .

2- تبادل اطلاعات : کسب اطلاعات در مورد طرف مقابل در مذاکره به ما کمک میکند  که با قدرت بیشتری وارد فرآیند مذاکره شویم .

3- ترغیب : طرفین مذاکره سعی میکنند برای قبولاندن نظرات خود به طرف مقابل ، در او نفوذ کنند .

4- توافق : مرحله نهایی مذاکره توافق و احتمالا عقد قرارداد است . موفقیت در این مرحله به معنای پایان موفقیت آمیز مذاکره است . ( فصلنامه مطالعات مدیریت ، 1378 ، ش 22-21 ، ص 22)