پاورپوینت اصول و فنون مذاکرات تجاری

پاورپوینت اصول و فنون مذاکرات تجاری – پاورپوینت تعریف مذاکره – پاورپوینت مراحل مذاکره- پاورپوینت سبکهای مذاکره

پیش نمایشی از پاورپوینت اصول و فنون مذاکرات تجاری

پاورپوینت اصول و فنون مذاکرات تجاری – پاورپوینت تعریف مذاکره – پاورپوینت مراحل مذاکره- پاورپوینت سبکهای مذاکره

قسمتی از متن پاورپوینت اصول و فنون مذاکرات تجاری

مديران در انجام وظايف خويش نقشهای متعددی ايفا ميکنند . نقش هدايت ، ديده بانی ، تشريفات ، ترويج و نقشهای ديگر که طبيعت کار آنهاست .

مذاکره نيز يکی از نقشهای بسيار مهمی است که مديران بخش قابل ملاحظه ای از وقت خود را بدان اختصاص ميدهند . مذاکره با بانک، فروشنده گان مواد اوليه،خريداران عمده و ….. همه تلاشهايی هستند که مديران به قصد توفيق وحصول نتيجه، وقت زيادی از خود را صرف آن ميکنند.( فيشر ، 1370 ، ص 18 )

علاوه بر مديران شرکت ، کارکنان بخش فروش و ارائه دهنده گان خدمت نيز برای موفقيتت در امر فروش نياز به اگاهی از روشها و فنون مذاکره دارند . (ايوينسون ، 1380، صص 72-73 )

در اين ارائه به دو بخش کلی ميپردازيم :

1- شرح و تعريف مذاکره ، انواع مذاکره  و مراحل آن

2- تعدادی از تکنينکهای موثر در مذاکرات تجاری

تعريف مذاکره :

فرهنگ مارين وبستر : مذاکره را عمل يا فرآيند  گفتگو با ديگری برای دستيابی به توافق بر سر مسئله ای تعريف کرده است .

فرهنگ امريکن هريتيج : مذاکره را بصورت عمل يا فرآيند گفتگو با ديگران برای دستيابی به توافق يا موافقت نامه تعريف کرده است .

فرهنگ آکسفورد : مذاکره را گفتگويی که هدف آن دستيابی به يک توافق است تعريف کرده است .

همانطور که ملاحظه ميشود در هر سه تعريف دو عنصر گفتگو و توافق وجود دارد .  

انواع مذاکره کننده گان :

مذاکره کننده ملايم : بدون برخورد شخصی  و با دادن امتياز سعی در دستيابی به توافق مذاکره کننده سخت : فکر ميکند هر کدام از طرفين مذاکره که مواضعی افراطی تر اتخاذ کند  و بيشتر ايستادگی نمايد نتيجه بهتری خواهد گرفت .

مذاکره کننده اصولی ( منطقی) : فردی است که نه سخت است و نه ملايم بلکه هم سخت است و هم ملايم . او در مورد شايستگيها سخت و در مورد مردم ملايم است و از هيچ حيله و نيرنگی استفاده نميکند ، جانب انصاف را رعايت کرده و اجازه نميدهد ديگران از او بهره برداری کنند .( حيدری ، 1370، صص3-2)   

راهبرد های اساسی در مذاکره :

1 -راهبرد برد – برد  : بهترين راهبرد مذاکره است که طرفين مذاکره از نتايج آن منتفع خواهند شد .

 2 -راهبرد برد – باخت : که باعث ميشود بازنده ناراضی شده و در صدد تلافی برآيد و شايد برد موقت طرف مقابل را به باخت دائم تبديل کند .

3 -راهبرد باخت -باخت:هيچيک از طرفين مذاکره، نفعی نميبرند.

سبکهای مذاکره:

سبکهای مذاکره در هر کشور از ويژگيهای فرهنگی آن کشور است.انواع سبکهای مذاکره عبارتند از :

سبک  کل گرا در مقابل سبک مرحله به مرحله : چيني ها به سبک مذاکره کل گرا گرايش دارند و پس از توافق روی کليات موضوع به جزئيات کم اهميت تر ميپردازند ( بريد ، 1988، ص 7)

آمريکايي ها سبک مذاکره مرحله به مرحله را ميپسندند و موضوع را به جزئيات تفکيک کرده و پس از توافق در مورد هر جزء به جزء بعدی ميپردازند . (فصلنامه مطالعات مديريت،1378 ،ش21و22،ص7)

سبک مصالحه در مقابل مواجهه :طرفداران سبک مصالحه يا سازشکاری  از تضاد ، مواجهه و برخورد پرهيز ميکنند مانند چيني ها ، در حاليکه طرفداران سبک مواجهه معتقدند مذاکره محل احقاق حق است و سازشکاران را افرادی ترسو و ضعيف ميشمارند .

سبک اغواگرانه : طرفداران اين سبک پس از شناسايی چارچوب فکری طرف مقابل با سخنان اغواکننده سعی در مثبت جلوه دادن خود و ترغيب طرف مقابل به قبول پيشنهادشان ميکنند . مانند برزيلي ها

مراحل مذاکره :

1- ايجاد رابطه : اولين قدم در مذاکره رابطه سازی بين طرفين مذاکره است .

2- تبادل اطلاعات : کسب اطلاعات در مورد طرف مقابل در مذاکره به ما کمک ميکند  که با قدرت بيشتری وارد فرآيند مذاکره شويم .

3- ترغيب : طرفين مذاکره سعی ميکنند برای قبولاندن نظرات خود به طرف مقابل ، در او نفوذ کنند .

4- توافق : مرحله نهايی مذاکره توافق و احتمالا عقد قرارداد است . موفقيت در اين مرحله به معنای پايان موفقيت آميز مذاکره است . ( فصلنامه مطالعات مديريت ، 1378 ، ش 22-21 ، ص 22)