پاورپوینت اصول و فنون مذاکرات تجاری

پاورپوینت های دانشجویی
پاورپوینت قابل ویرایش
25 اسلاید
خرید و دانلود

پاورپوینت اصول و فنون مذاکرات تجاری – پاورپوینت تعریف مذاکره – پاورپوینت مراحل مذاکره- پاورپوینت سبکهای مذاکره

پیش نمایشی از پاورپوینت اصول و فنون مذاکرات تجاری

پاورپوینت اصول و فنون مذاکرات تجاری – پاورپوینت تعریف مذاکره – پاورپوینت مراحل مذاکره- پاورپوینت سبکهای مذاکره

قسمتی از متن پاورپوینت اصول و فنون مذاکرات تجاری

مدیران در انجام وظایف خویش نقشهای متعددی ایفا میکنند . نقش هدایت ، دیده بانی ، تشریفات ، ترویج و نقشهای دیگر که طبیعت کار آنهاست .

مذاکره نیز یکی از نقشهای بسیار مهمی است که مدیران بخش قابل ملاحظه ای از وقت خود را بدان اختصاص میدهند . مذاکره با بانک، فروشنده گان مواد اولیه،خریداران عمده و ….. همه تلاشهایی هستند که مدیران به قصد توفیق وحصول نتیجه، وقت زیادی از خود را صرف آن میکنند.( فیشر ، 1370 ، ص 18 )

علاوه بر مدیران شرکت ، کارکنان بخش فروش و ارائه دهنده گان خدمت نیز برای موفقیتت در امر فروش نیاز به اگاهی از روشها و فنون مذاکره دارند . (ایوینسون ، 1380، صص 72-73 )

در این ارائه به دو بخش کلی میپردازیم :

1- شرح و تعریف مذاکره ، انواع مذاکره  و مراحل آن

2- تعدادی از تکنینکهای موثر در مذاکرات تجاری

تعریف مذاکره :

فرهنگ مارین وبستر : مذاکره را عمل یا فرآیند  گفتگو با دیگری برای دستیابی به توافق بر سر مسئله ای تعریف کرده است .

فرهنگ امریکن هریتیج : مذاکره را بصورت عمل یا فرآیند گفتگو با دیگران برای دستیابی به توافق یا موافقت نامه تعریف کرده است .

فرهنگ آکسفورد : مذاکره را گفتگویی که هدف آن دستیابی به یک توافق است تعریف کرده است .

همانطور که ملاحظه میشود در هر سه تعریف دو عنصر گفتگو و توافق وجود دارد .  

انواع مذاکره کننده گان :

مذاکره کننده ملایم : بدون برخورد شخصی  و با دادن امتیاز سعی در دستیابی به توافق مذاکره کننده سخت : فکر میکند هر کدام از طرفین مذاکره که مواضعی افراطی تر اتخاذ کند  و بیشتر ایستادگی نماید نتیجه بهتری خواهد گرفت .

مذاکره کننده اصولی ( منطقی) : فردی است که نه سخت است و نه ملایم بلکه هم سخت است و هم ملایم . او در مورد شایستگیها سخت و در مورد مردم ملایم است و از هیچ حیله و نیرنگی استفاده نمیکند ، جانب انصاف را رعایت کرده و اجازه نمیدهد دیگران از او بهره برداری کنند .( حیدری ، 1370، صص3-2)   

راهبرد های اساسی در مذاکره :

1 –  راهبرد برد – برد  : بهترین راهبرد مذاکره است که طرفین مذاکره از نتایج آن منتفع خواهند شد .

 2 –  راهبرد برد – باخت : که باعث میشود بازنده ناراضی شده و در صدد تلافی برآید و شاید برد موقت طرف مقابل را به باخت دائم تبدیل کند .

3 –  راهبرد باخت – باخت : هیچیک از طرفین مذاکره ، نفعی نمیبرند .

سبکهای مذاکره:

سبکهای مذاکره در هر کشور از ویژگیهای فرهنگی آن کشور است .  انواع سبکهای مذاکره عبارتند از :

سبک  کل گرا در مقابل سبک مرحله به مرحله : چینی ها به سبک مذاکره کل گرا گرایش دارند و پس از توافق روی کلیات موضوع به جزئیات کم اهمیت تر میپردازند ( برید ، 1988، ص 7)

آمریکایی ها سبک مذاکره مرحله به مرحله را میپسندند و موضوع را به جزئیات تفکیک کرده و پس از توافق در مورد هر جزء به جزء بعدی میپردازند . (فصلنامه مطالعات مدیریت،1378 ،ش21و22،ص7)

سبک مصالحه در مقابل مواجهه :طرفداران سبک مصالحه یا سازشکاری  از تضاد ، مواجهه و برخورد پرهیز میکنند مانند چینی ها ، در حالیکه طرفداران سبک مواجهه معتقدند مذاکره محل احقاق حق است و سازشکاران را افرادی ترسو و ضعیف میشمارند .

سبک اغواگرانه : طرفداران این سبک پس از شناسایی چارچوب فکری طرف مقابل با سخنان اغواکننده سعی در مثبت جلوه دادن خود و ترغیب طرف مقابل به قبول پیشنهادشان میکنند . مانند برزیلی ها

مراحل مذاکره :

1- ایجاد رابطه : اولین قدم در مذاکره رابطه سازی بین طرفین مذاکره است .

2- تبادل اطلاعات : کسب اطلاعات در مورد طرف مقابل در مذاکره به ما کمک میکند  که با قدرت بیشتری وارد فرآیند مذاکره شویم .

3- ترغیب : طرفین مذاکره سعی میکنند برای قبولاندن نظرات خود به طرف مقابل ، در او نفوذ کنند .

4- توافق : مرحله نهایی مذاکره توافق و احتمالا عقد قرارداد است . موفقیت در این مرحله به معنای پایان موفقیت آمیز مذاکره است . ( فصلنامه مطالعات مدیریت ، 1378 ، ش 22-21 ، ص 22)

خرید
درود بر عاشقان کودکان -سایت ما به تازگی ایجاد شده با بازدید مجدد خواهید دید که ما چقدر پیشرفت کرده ایم اگر دوست داری می تونی به ما بپیوندی
سوالی دارید؟ با ما صحبت کنید!
مکالمه را شروع کنید
سلام! برای چت در WhatsApp پرسنل پشتیبانی که میخواهید با او صحبت کنید را انتخاب کنید